¿Qué es un embudo de marketing digital y cómo elaborarlo?

Un embudo de marketing digital te permite atraer personas a tu negocio y convertirlas en clientes, por medio de distintos pasos que el usuario da hasta cumplir los objetivos que te planteaste. Es una de las tácticas por las que el marketing digital es importante para tu negocio y, aunque no sepas exactamente de qué se trata, es muy probable que hayas pasado por uno muchas veces.

En esta guía te contamos todo sobre los embudos de conversión: qué son, cómo aplicarlos y qué ventajas tienen. Si quieres implementar esta técnica en tu negocio, sigue leyendo.

¿Qué es un embudo cuando hablamos de una empresa?

Antes que nada, ten en cuenta que cuando hablamos de un embudo nos referimos al análisis de los diferentes niveles por los que pasa una persona para alcanzar ciertos objetivos.

Un embudo se puede aplicar a diferentes áreas de una empresa además del marketing. Es así como podemos tener un embudo para el área de ventas, de marketing o de publicidad.

¿Qué es un embudo de conversión?

El concepto más genérico de los embudos es el embudo de conversión, pues abarca tanto el embudo de ventas como el embudo de marketing.

Este embudo abarca el proceso desde el primer contacto de la persona con la marca hasta su conversión.

Ojo: una conversión no es necesariamente una venta, sino que puede ser el cumplimiento de acciones clave planteadas dentro de una estrategia. Puede ser simplemente la generación de leads o conversiones enfocadas en la atracción o la consideración.

¿Qué es un embudo de ventas?

Normalmente, para conseguir leads cualificados u oportunidades de negocio, el departamento comercial depende mucho de los esfuerzos de marketing y de las campañas de publicidad digital.

A partir de allí puede iniciar el embudo de ventas, que es un proceso que va desde la consecución del lead hasta que realiza una compra.

¿Qué es un embudo de marketing?

El embudo de marketing se utiliza para hacer seguimiento desde el momento en que el equipo de marketing lanza un plan de acción hasta que consigue un lead.

Estas oportunidades de venta se envían al área comercial, donde la oportunidad posiblemente pasará por varios escalones más hasta llegar a la venta.

¿Cuál es la diferencia entre un embudo de marketing y un embudo de ventas?

El embudo de marketing te permite clasificar tus leads según qué tan propensos están a comprar el nuevo producto o servicio.

Por este motivo es importante tener un embudo de marketing además de un embudo de ventas: si la empresa cuenta solo con un embudo de ventas, los leads ingresarán con diferentes niveles de cualificación.

¿Cómo empezar a utilizar el embudo de marketing?

El buyer journey

Independientemente del modelo que utilices para realizar las acciones de tu embudo de marketing, debes tener en cuenta que no puedes tratar a todos los clientes potenciales de la misma manera.

Muchas personas se equivocan al momento de nutrir a los diferentes tipos de clientes potenciales porque piensan que hay que tratarlos de forma homogénea.

El trato que les das a los clientes potenciales debe ir en función de la etapa en la que se encuentran dentro del embudo, es decir, del buyer journey.

Así, un cliente potencial que se encuentra en la parte inferior del embudo no debe recibir el mismo trato que uno que se encuentra en la parte superior.

Por ejemplo, piensa en un descuento: si se lo das a una persona que está en la parte superior del embudo, es decir, que recién está conociendo tu marca, es muy probable que no lo tome en cuenta porque no sabe lo suficiente de ti.

A estas personas puedes ofrecerles contenido para que se familiaricen contigo.

En cambio, si le das el descuento a alguien en la parte inferior del embudo, es muy probable que lo utilice, pues ya conoce tu marca y puede que esté listo para comprar.

Las etapas del embudo de marketing digital

Para clasificar las diferentes etapas del embudo de marketing digital existen varios modelos; el que vamos a ver a continuación es el modelo de 3 fases.

Modelo de 3 fases

El modelo de 3 fases también se conoce como modelo TOFU, MOFU y BOFU, siglas en inglés que significan lo siguiente:

• TOFU (top of the funnel): la parte de arriba del embudo.
• MOFU (middle of the funnel): la parte del medio del embudo.
• BOFU (bottom of the funnel): la parte final del embudo.

TOFU: la parte de arriba del embudo

Esta es la primera etapa, la de atracción, en la que las personas comienzan a considerar tu marca una vez que llegan a ti con su problema.

En esta etapa la persona está buscando una solución a su problema, pero aún no sabe nada de tus productos o servicios.

Para esta fase puedes usar 4 grandes herramientas para llegar a tus clientes potenciales: Google, YouTube, los grupos de discusión y los influencers.

Google

Google sigue siendo, de lejos, el buscador más usado y es el lugar adonde van las personas en busca de respuestas. Por este motivo es indispensable que tu marca esté presente, ya sea por medio de la optimización de tu página web de manera orgánica (SEO) o de publicidad pagada (Google Ads).

Si haces SEO, ten en cuenta las palabras clave: investiga los temas relevantes que tus clientes potenciales están buscando.

Asegúrate de que el contenido de tu página web tenga potencial de tráfico de búsqueda. Ten en cuenta también que Google ahora muestra respuestas generadas con IA en sus resultados (la Visión general creada por IA y el Modo IA). Según Google, no se necesita ninguna optimización especial para aparecer en ellas: las buenas prácticas de SEO y el contenido útil siguen siendo la base.

Si utilizas Google Ads, asegúrate de sacarle el máximo provecho con presencia en su Red de Búsqueda y su Red de Display. Para la Red de Display, piensa en dónde puede estar tu público objetivo.

YouTube

YouTube también funciona como un buscador: muchas personas lo usan para encontrar tutoriales, reseñas y respuestas en video. Por eso es una gran forma de atraer clientes potenciales. Antes de crear contenido, es recomendable que investigues las palabras clave para saber qué busca tu audiencia y darle lo que necesita.

Grupos de discusión

En los grupos de discusión las personas hacen preguntas personalizadas y confían en las respuestas de los usuarios que interactúan allí, porque han pasado por situaciones similares y pueden hacer recomendaciones.

Por este motivo, si quieres llegar a un público que ponga su confianza en ti, considera abrir un perfil en Reddit, participar en comunidades de nicho o unirte a grupos de Facebook.

Influencers

Finalmente, puedes recurrir a los influencers, personas que ya han construido su comunidad y cuentan con seguidores fieles. Es más fácil llegar a una audiencia similar a la tuya que ya está reunida que iniciar tus propios esfuerzos desde cero.

También ten en cuenta que los influencers crean contenido de valor y, si aceptan trabajar contigo, elaborarán ese contenido sobre tu marca y te presentarán a su audiencia. Solo asegúrate de elegir influencers cuya audiencia coincida con tu cliente ideal, y de que las publicaciones pagadas se identifiquen claramente como publicidad.

MOFU: la parte del medio del embudo

En esta etapa el usuario ha decidido que los productos o servicios que ofreces le interesan para cubrir su necesidad. Sin embargo, entra en una etapa de análisis en la que considera todas las opciones que tiene y evalúa cuál le conviene más.

Esta etapa es definitivamente la más importante, pues los clientes potenciales quieren conocerte más y seguramente comenzarán a hacer preguntas más específicas. Aquí es donde debes convencerlos de por qué elegirte a ti.

Edúcalos

La mejor manera de convencerlos es educándolos, es decir, enseñándoles cómo resolver su problema y, a la vez, mostrándoles cómo tu producto o servicio puede ayudarlos a resolverlo.

Atrápalos

Otra de tus tareas es conseguir que tus clientes potenciales te sigan y sigan tu contenido. A esos usuarios puede haberles gustado la manera en que los ayudas a resolver problemas, pero tal vez tu producto o servicio todavía no los convence y necesitan conocer más.

Si te siguen, puedes nutrirlos con contenido de valor que con el tiempo los llevará a una compra, una vez que entiendan con claridad cómo tu producto o servicio puede ayudarles a resolver su problema.

Ofréceles varias opciones para seguirte, según lo que más te convenga: que te sigan en redes sociales, se suscriban a tu newsletter o activen las notificaciones de tu página web.

Demuéstrales que eres la opción adecuada

Para esto puedes utilizar herramientas como el email marketing, hacer un webinar u ofrecer una consultoría gratis. Así te será más fácil y directo expresar por qué eres diferente de los demás, por qué deberían elegirte a ti y cómo puedes ayudarles a resolver esa necesidad.

BOFU: la parte final del embudo

En esta parte del embudo nos quedamos únicamente con los usuarios cualificados, que son los más propensos a realizar una compra y tomar una decisión.

Para darles el empujón que necesitan, podrías usar la urgencia u ofrecerles descuentos para que finalmente se animen.

¿Cuáles son las acciones más adecuadas para cada etapa?

• TOFU: artículos de blog y contenido de redes sociales, infografías, contenido multimedia, videos, podcasts y boletines.
• MOFU: recursos educativos, webinars, encuestas, material descargable y promocional.
• BOFU: casos de éxito, demos gratuitas, historias de antiguos clientes y eventos.

Fugas en el embudo de marketing

Es muy probable que haya fugas en tu embudo de marketing, y es normal. Precisamente por eso se le llama embudo: hay personas que, por falta de interés, van saliendo del proceso, y el embudo se va haciendo más angosto.

Sin embargo, si hay un exceso de fugas, debes tomarlo en cuenta para tomar las medidas pertinentes.

Para esto, lo ideal es asignar métricas a cada fase del embudo, de modo que al final sea fácil medir y ver la magnitud de las fugas.

Te damos un ejemplo de las métricas que puedes incluir:

• En la etapa TOFU puedes medir el tráfico que llega a tu página web.
• Para el MOFU puedes medir la cantidad de personas que se suscriben a tu lista de correo o te siguen en redes sociales gracias al marketing en redes sociales que realices.
• Finalmente, para la etapa BOFU puedes medir el número de personas que tienen la intención de comprar tu producto o que ya lo compraron.

¿Cómo evitar las fugas?

Una buena estrategia es utilizar técnicas que te permitan volver a incluir a las personas que salieron del embudo. Para esto puedes usar el retargeting o un excelente servicio de atención al cliente.

Retargeting

El retargeting te permite llegar a los usuarios que ya han interactuado contigo, ya sea en tu página web o en tus redes sociales. Es una buena manera de volver a llamar la atención de estos usuarios y convencerlos de regresar.

Funciona con etiquetas que instalas en tu página web: el píxel de Meta, que puedes complementar con la API de conversiones, para tus anuncios en Facebook e Instagram, y la etiqueta de Google para Google Ads. Con ellas puedes crear públicos con las personas que visitaron tu sitio y mostrarles anuncios de retargeting. Recuerda respetar las normas de privacidad y consentimiento que apliquen en tu país.

Servicio al cliente

Muchas personas quieren respuestas rápidas a sus preguntas. Por eso es importante que mantengas abiertos tus canales de comunicación, para que nadie abandone el embudo por no recibir una respuesta a tiempo.

También es aconsejable tener un chat en vivo en tu sitio web para responder sus preguntas en el momento en que surgen.

Elementos a considerar para desarrollar un embudo de marketing

Buyer personas

Lo ideal es que, antes de empezar a desarrollar un embudo de marketing digital, tengas muy claro quiénes son tus clientes ideales, para saber cómo llegar a ellos. Si aún no los tienes definidos, aquí te explicamos qué es un buyer persona y cómo elaborarlo.

Segmenta los diferentes perfiles de estos clientes ideales y define sus comportamientos y características.

Palabras clave

Debes trabajar tu contenido con base en las palabras clave más relevantes para tu audiencia, para aparecer en los primeros resultados de los motores de búsqueda.

Página web o página de aterrizaje

Es ideal que tengas una plataforma a la que lleguen tus clientes ideales para realizar las acciones que quieres que tomen. Por este motivo es indispensable que tengas una página web o una landing page lista al momento de desarrollar tu embudo.

Allí puedes crear tus formularios para captar leads, incluir llamados a la acción e insertar contenido de interés para tu audiencia.

Monitoreo

Finalmente, ten en cuenta que este proceso termina con el monitoreo de los resultados, por lo que tu página web o landing page debe estar conectada a una plataforma en la que puedas obtener analíticas.

Para esto puedes utilizar herramientas como Google Analytics 4 o el Administrador de anuncios de Meta.

Ventajas del embudo de marketing digital

Las ventajas de utilizar un embudo de marketing digital son las siguientes:

• Te permite conocer mejor a tus clientes, pues a través del embudo te darás cuenta de qué es lo que realmente esperan.
• Te permite potenciar la productividad de la empresa.
• Puedes nutrir a tus clientes potenciales de forma personalizada.
• Promueve nuevas oportunidades de negocio.
• Puedes automatizar tus esfuerzos para ahorrar tiempo y dinero.
• Puedes crear conciencia y confianza en tus clientes potenciales al potenciar el valor de la marca.

¿Qué es el flywheel?

Ahora que sabes cómo manejar un embudo de conversión, te presentamos un concepto conocido como flywheel: el proceso no termina con la venta, sino que ese cliente puede recomendar tus productos o servicios a otra persona e iniciar el ciclo nuevamente.

Además, aquí también se incluye la fidelización de los clientes, para que se conviertan en embajadores de la marca y permanezcan en el ciclo.

Y ahora, ¿estás listo para desarrollar tu propio embudo de marketing?

Si necesitas asesoría y ayuda con tus embudos de marketing y ventas, contáctanos.